quarta-feira, 30 de maio de 2012

Como Evitar Erros ao Negociar – II - A Saga Continua!

O primeiro artigo sobre como evitar erros ao negociar teve uma excelente repercuss√£o e eu recebi in√ļmeros pedidos para que retornasse ao tema, fiquei particularmente feliz e ao mesmo tempo surpreso com as mensagens. Foram sugest√Ķes de abordagem, d√ļvidas de como tratar obje√ß√Ķes e algumas outras necessidades mais espec√≠ficas que tratarei individualmente, (paci√™ncia amigos, que responderei a cada um de voc√™s!), mas o que mais prevaleceu foi o pedido pra que escrevesse mais dicas para serem usadas no processo de negocia√ß√£o!
Ent√£o a√≠ vai, espero que possa ser √ļtil pra voc√™, sempre que preciso, recorra a este texto, pra dar uma revigorada nas suas negocia√ß√Ķes e sucesso!

- Se voc√™ fizer parte de uma equipe de negocia√ß√£o, n√£o se esque√ßa de antes de uma reuni√£o combinar com todos os participantes como ser√° conduzido o processo, os limites inferiores e superiores das propostas e o papel de cada um. Muitas vezes perdemos neg√≥cios porque nos mostramos desalinhados e um negociador experiente do outro lado, percebe rapidamente estimulando a divis√£o e procurando a concord√Ęncia com subgrupos nos quais ele percebe algum tipo de vantagem.

- Varie seu repertório de táticas de negociação e as ajuste ao perfil do interlocutor. Não existe receita de bolo, o que deu certo com um cliente não necessariamente dará com outro.

- Procure aprender sempre alguma coisa em cada negocia√ß√£o que participar. Seja como lidar com determinados perfis, seja como superar dificuldades, seja com seus erros. A pr√°tica s√≥ √© boa e √ļtil pra quem dela se utiliza.

- Lembre-se que uma negociação não termina quando se firma o acordo e sim quando o acordo foi cumprido, ou seja, quando entregamos o que prometemos e da forma como prometemos. Se você faz parte de uma empresa maior, não cometa o erro de pensar que a logística não é seu problema, por exemplo. Tudo o que envolve o seu cliente, envolve você!

- N√£o fale demais! Antigamente, se acreditava que os melhores vendedores eram os que mais falavam. Esque√ßa isto! Os melhores vendedores s√£o os que mais escutam! Falando demais voc√™ corre o risco de, entre outras coisas, colocar d√ļvidas na mente do seu cliente ou de se tornar simplesmente cansativo!

- Lembre-se que mesmo podendo fazer determinada concess√£o n√£o a fa√ßa simplesmente por fazer, se o cliente n√£o perceber na concess√£o um benef√≠cio ou uma necessidade, ele n√£o a valorizar√°. Pra ele voc√™ n√£o ter√° feito nada mais do que sua obriga√ß√£o! √Č simples assim! Portanto, se o cliente n√£o necessita guarde seu trunfo para outro momento.

- Outra verdade sobre as concess√Ķes √© que quem concede mal, concede duas vezes! Quando o cliente n√£o valoriza a sua concess√£o provavelmente te pedir√° algo a mais. Sendo assim, voc√™ corre um s√©rio risco de dar o que ele queria e “de gr√°tis” dar algo que ele n√£o precisava, mas que tem um custo pra voc√™ e sua empresa.

- Lembre-se que ninguém quer sair de uma negociação com um sentimento de perdedor, nem você nem o outro negociador! Sendo assim, sempre ressalte os pontos positivos do negócio para as duas partes! Negócios futuros ficarão mais próximos desta maneira!

- D√™ aten√ß√£o aos sinais verbais e aos n√£o-verbais. Muitas vezes, o nosso interlocutor nos d√° claro sinais n√£o-verbais de compra e n√≥s n√£o percebemos, insistimos em relembrar a proposta, argumentar mais ou esclarecer d√ļvidas. 

- Por √ļltimo, por√©m n√£o menos importante: Algumas pessoas dizem que devemos ter o foco NO cliente. Esque√ßa isto! Devemos ter o foco DO cliente! Parece bobagem, preciosismo ling√ľ√≠stico, mas n√£o √©! O sentido √© muito diferente. Foco no cliente √© pensar s√≥ nos cifr√Ķes que ele nos trar√°, √© ser egoc√™ntrico e n√£o emp√°tico. Foco do cliente, √© entender o que ele pensa, e como voc√™ e ele podem ganhar com a negocia√ß√£o em curso!



Autor: Walace Alves

Profissional com 14 anos de experiência em grandes empresas multinacionais e nacionais, tais como: Schering Plough, Nycomed Pharma, Aché Laboratórios, Cia Ultragaz e Coca-Cola.
Dentro da ind√ļstria farmac√™utica tem vasta experi√™ncia em diversos segmentos, desde a propaganda m√©dica, passando pela cadeia de distribui√ß√£o dos produtos( atacado e varejo) at√© o trade marketing. Trabalhou tamb√©m com produtos OTC ou MIP.
Pós-graduado no curso intensivo de Marketing da ESPM e em Gerenciamento de Empresas pela FACCO/Grupo Prisma.
Vivência nas áreas comercial, administrativa, logística e financeira. Experiência em treinamentos e palestras.
Artigos, sobre liderança e vendas, publicados nas revistas Venda Mais e Grupemef e nos sites Venda Mais, Vencer e Grupemef.
Curso de Gestão de Pessoas e Negócios(Franquality) e de Multiplicador de Conceitos(Ampliarh).
http://www.administradores.com.br

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