Todos os dias os jornais e revistas trazem artigos
dizendo que “Estamos vivendo em um tempo onde saber negociar é fundamental”. Realmente, isto está acontecendo, vivemos este momento, apesar disto ser verdade é importante dizer que negociar sempre foi importante.
Negociação é um processo que sempre esteve presente em nossas vidas, algo que fizemos, fazemos e faremos milhares de vezes durante nossas vidas profissional e pessoal. E, talvez, por isto mesmo, por ser tão rotineiro é que não nos damos conta das dificuldades envolvidas nesta atividade e não nos preparamos para superá-las de forma eficiente.
Hoje eu gostaria de te falar de algumas dicas sobre negociação, coisas simples, mas que podem te ajudar a resolver alguns impasses, então vamos lá:
• Prepare-se e/ou até mesmo simule as principais negociações que você for fazer, não dá mais pra deixar o improviso e o excesso de autoconfiança comandar suas ações.
• Seja empático, ou seja, não veja o processo de negociação apenas por um dos lados e sim por todos os lados, o que pode ser bom pra você pode estar sendo péssimo para o outro lado e vice-versa, temos que chegar ao equilíbrio.
• Acredite em si mesmo, pare com este sentimento de que o outro lado tem mais informação, tempo, experiência ou seja, tudo melhor do que você! Não se ganha indo pra uma negociação derrotado.
• Tome cuidado pra não dar mais importância a fatos isolados que foram transformados em verdade absoluta, por exemplo: um dos seus vendedores escutou de um cliente que o concorrente x está dando um desconto agressivo, daí ele não checa a informação e pior leva isto pra empresa como se fosse uma verdade absoluta e generalizada,
• Estabeleça objetivos realizáveis para sua negociação, não adianta colocar metas intangíveis para um negócio, senão corremos o risco de fazermos uma excelente negociação e mesmo assim sairmos com um sentimento de derrota.
• Entenda que stress e tensão fazem parte do processo, principalmente em grandes negociações, prepare-se para eles.
• Separe o negociador de suas posições, não personalize o negócio, senão você corre o risco de desfocar-se dos seus objetivos.
• Identifique quais são os pontos de concordância entre os lados, um erro que muita gente comete é concentrar-se nos pontos de tensão, nas dificuldades. Faça o contrário e os dois lados terão a sensação de que estão caminhando pra um acordo.
• Dê tempo ao tempo, ou seja, respeite o tempo do negociador não corra de mais se não ele se assusta, fica inseguro e não fecha o negócio. E também não demore demais porque se não ele desiste da compra. Identifique os sinais de compra e feche o negócio.
Não apresente soluções antes que o outro lado tome consciência do problema. Isto é fundamental, muitos de nós chegamos para os nossos clientes com as melhores propostas possíveis, com soluções maravilhosas, mas o cliente não compra. E ficamos a nos perguntar: por quê? A resposta é simples: o cliente não tinha consciência de que tinha um problema e, portanto, se eu não tenho um problema não preciso de solução.
Como disse anteriormente, são dicas simples, mas que se forem observadas e fizerem sentido pra você tenho certeza de que serão muito úteis ao seu negócio e a sua vida. Veja que você já sabia disto, mas como os processos muitas vezes entram na rotina, deixamos passar despercebidos detalhes que podem fazer a diferença!
Sucesso!
Autor: Walace Alves
Profissional com 14 anos de experiência em grandes empresas multinacionais e nacionais, tais como: Schering Plough, Nycomed Pharma, Aché Laboratórios, Cia Ultragaz e Coca-Cola.
Dentro da indústria farmacêutica tem vasta experiência em diversos segmentos, desde a propaganda médica, passando pela cadeia de distribuição dos produtos( atacado e varejo) até o trade marketing. Trabalhou também com produtos OTC ou MIP.
Pós-graduado no curso intensivo de Marketing da ESPM e em Gerenciamento de Empresas pela FACCO/Grupo Prisma.
Vivência nas áreas comercial, administrativa, logística e financeira. Experiência em treinamentos e palestras.
Artigos, sobre liderança e vendas, publicados nas revistas Venda Mais e Grupemef e nos sites Venda Mais, Vencer e Grupemef.
Curso de Gestão de Pessoas e Negócios(Franquality) e de Multiplicador de Conceitos(Ampliarh).
http://www.administradores.com.br
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